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Identifier et sélectionner les bons processus en créant un lien transverse avec les services Qualité, Logistique, Développement, Production; mobiliser les équipes et les accompagner; étudier le marché et benchmarker la concurrence; enfin considérer le client comme un co-constructeur de l'offre pour pouvoir le fidéliser.
La confiance est une des clefs du succès commercial. Il faut connaître et écouter le client, mais surtout le comprendre. Comprendre quels sont ses objectifs, son organisation et ses besoins d'achats. Quand vous aurez donné au client les outils adaptés à sa demande, alors seulement vous pourrez viser une relation de type collaboratif gagnant-gagnant.
En BtoB, le relationnel est un des trois niveaux de confiance entre le fournisseur et le client. Quels processus spécifiques mettre en place pour les comptes-clefs; quelle coordination définir entre les équipes pour les comptes internationaux; quelles bonnes pratiques harmoniser et diffuser; quel type de relation Client-Fournisseur envisager ?